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空气压缩机行业的里程碑

     



     
           时间来到了2019年的8月份,作为空压机行业一员的你,日子过得怎么样?是五味杂陈还是风平浪静,是心花怒放还是情绪低落。
     
           空压机行业经过几十年的发展,每年都在变化,然而,预期中的“市场集中度越来越高、行业门槛也会越来越高”这一趋势,身在其中,却发现遥遥无期。老的经销商还在经营,新的经销商不断涌现,厂商也是如此,除了经营失策偶有倒闭的之外,更多的依然在市场上呼风唤雨或者搅动风云,还有更多的厂商不断涌现,产品不断升级,利润却在不断缩减。
     
    空压行业存在的八大困惑
     
        本人根据对空压机行业的了解,总结了目前空压机行业的八大困惑,简单给大家做一下分享:
     
    一、空压机行业不断地进行技术升级,对于一般企业来说,研发投入高,研发成果转化为业绩需要周期比较长,到底研发要不要投入?
     
    二、做普通的产品,同质化严重,价格一跌再跌,利润越来越薄,再做下去都没钱赚了;做高端的产品,如何解决技术和质量的问题,同时还面临渠道的重新选择,如何抉择?
     
    三、作为厂商,到底是选择密集分销比较好,还是选择性分销比较好?密集分销可以扩大市场覆盖度,而选择性分销可以有效激励经销商,这两种经销商模式如何选择?在空压机行业,因为有维保的需要,长远来看,经销商的作用不可替代,即使某些厂商暂时以直销作为突破口,也是因为需要样板工程或者样板市场。
     
    四、营销战略以产品、行业、区域为三大要素,那么空压机行业在产品线不是特别健全或者市场影响力还没有那么大的时候,厂商在产品定位清晰的情况下,是以行业为导向,还是以区域为导向,也是空压机厂商需要去解决的问题。
     
    五、经销商面对市场上琳琅满目的产品及厂家,如何选择合适的厂商及品牌,外企对经销商要求比较高,国产品牌要求不高,但是销售难度比较大,有的时候利润也难以保证,如何选择?
     
    六、目前竞争非常激烈,老客户的维护变得越来越困难,要求维保降价,关键岗位换人,也许客户要求维修就晚到了半个小时,客户就丢了,还有可能头天晚上还在喝酒称兄道弟,结果第二天通知说换供应商了,不用再去了,心在滴血却无可奈何,想骂人却找不到对象。
     
    七、经销商也面临经营不进则退的问题,老客户无论如何殚精竭虑,但是客户流失是不可避免的,新客户的开发就变得尤为重要,但是新客户有老的供应商,或者有自己心中的首选供应商,在不能说竞争对手坏话的前提下,如何在新客户那里进行关系的层层推进,如何引导客户认可自己及自己所代表的厂商及品牌?
     
    八、经销商绝大部分都是夫妻档或者个体户,即做销售又做维保,年龄越来越大,体力跟不上,怎么办?都知道要建立团队,但是新人培养周期长,成本高,培养好了之后又留不住,反而成为了自己的竞争对手,而且随着未来客户的要求越来越高,简单的靠个人的商务能力越来越难以拿到订单,如何建立职业化的销售工程师团队以及专业的维保技术团队,就成为目前经销商一定要去思考和解决的问题。
     
     


     
    建立经销商开发标准流程
     
          其实问题远远不止这些,但是上面的问题对空气压缩机行业当中的企业和经销商而言尤其突出,那么有没有解决的方法呢?接下来本人简单谈一下个人的看法。
     
          对于厂商而言,先解决的是企业的定位问题,解决完定位之后,很多企业都会考虑如何建立一支高效执行力的销售团队(也可以成为经销商开发与管理团队)。因为在工业品企业,市场占有率就意味着行业地位,就意味着企业的品牌,而工业品企业市场份额对团队的依赖度比较高。在目前的情况下,任何一个企业基本上拥有的都是相对优势,而不是绝对优势,那也就意味着能够满足客户需求的厂商基本上都是有3-5家甚至更多。如何在多个竞争对手存在的情况脱颖而出,自己拿下或者协助经销商拿下订单,就成为厂商一定要解决的问题。
     
         要是想建立团队,一定要先建立企业的标准化业务开发流程,或者叫经销商开发标准流程,至于如何来建,我们未来有机会再进行探讨。
     
         同样的道理,对于经销商而言,未来客户对销售团队的专业技能、产品性能、产品应用要求也越来越高,现在很多的企业都在建门店、旗舰店、体验店、形象店,那么在这样的情况下,就更需要建立一支专业的销售团队,而要解决销售团队的管理的问题,也要先建立标准化的业务流程体系,有了这套体系,才能建立销售团队,形成人才梯队,再通过合适的管理方式,规避销售团队人才流失的问题。
     

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