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博莱特空压机

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作为一个合格的销售,你真的了解你的客户需求

     

    空压机销售

     
    空气压缩机售后服务
            你确定所有的客户都需要附加值吗? 很多销售新手,总是想当然的以为客户需要附加服务,就轻易跑去跟公司要条件,拼命给客户做加法,有没有认真想过,这个客户真的需要这个加法吗?也许他喜欢减法呢?
     
            比如客户只想减少成本,因为没有那么多资金,你拼命说另一个套餐只需要多给多少多少费用,就可以享受什么服务,可以送什么大礼包,可以马上送货上门,你觉得客户会不会理你呢?客户急着用吗?不急着用过2天发货也可以,自己顺路去提也可以。
     
            比如一个空降管理兵,为了让老板看到他立竿见影的效果,宁愿用更少的成本,只需要某一个板块又效果,不考虑后期是否不稳定,你说附加值,他理你的概率有多大呢?
    如政府机构里面,上一任因为贪污腐败被抓,导致自己战战兢兢,不考虑其他价值,只看准价格,你可以说是附加值,但是这个附加值反而是这位官员的绊脚石,因为他不知道怎么跟领导解释为什么买贵的不买便宜的,在风口浪尖的时候。
     
            很多时候,我们提供附加价格也是没错的,这也是一个手段,但有些客户就会跟你说,"我不要礼品,你折现成钱,抵扣掉把",还有一个很关键的问题就是你究竟能给客户提供什么附加值,自身以为的附加值并不是客户想要的附加值,可能只是销售人员的一厢情愿,甚至还吃力不讨好。 所以我们更应该把自己打造成一种"顾问",从内容上给客户附加值,从技术上,从售后上,从管理理念、管理技巧上,让客户认可你这个人的能力,销售人员要学会用调用公司资源,公司的资源也可以拿来做附加值。
     
            比如公司的合作伙伴,其他同事的人脉资源,老板和领导的人脉资源,都可以适当的运用,保证与客户之间的粘性,长期跟客户有不同的连接点,就会一步步的进入客户的圈子,客户的圈子也是你的客户群。
     
            这也是我们时候的人以群分,不仅仅说性格,还要他们做的行业,做这个行业的人肯定会关注这个空气压缩机行业,也会了解跟这个行业接近的行业人,不可能所有的同行都是他的仇人吧,哪怕有一个,只要这个人跟你合作,他的朋友就有机会跟你合作。
     
             所以,所谓的附加值,并不是每个客户都需要,也不是每个客户都值得,精力不能过于分散,不然不聚能量,能量就会分散,分散后就会发现每个客户的客情都只做了一半,进退两难。
    要根据自己的判断,分类管理客户,分析这个附加值对客户有没用,每个客户对附加值的理解是不一样的,每个人也都是独特的个体,孔子说的对:"因材施教",销售也是如此,没有一个万能的公式,如果有,销售的收入差距就不会那么大了。
     

    采购:作为一个合格的销售,你真的了解你的客户需求

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